İnsan ve Otorite

İnsanoğlunun varlığı boyunca hep bir yönetim ve idare mekanizması var olmuştur. Eski tarihlerden beri topluluklar, kişi, aile, topluluk ve daha sonrasında kendi seçimleriyle olsa bile bir yönetim otoritesinin idaresine boyun eğmiş, hatta buna ihtiyaç hissetmiştir.

Yapılan bir sosyolojik araştırmada ise kişilere, bir profesör tarafından deneklere hazırlanmış birtakım sorular sormalarını ve her yanlış cevaplarında ise voltajı artırarak elektrik şoku vermeleri istenmişti. Soruların ilk başlarında voltaj düşük olduğu için sorgusuz sualsiz bunu uygulayan esas denekler, ilerleyen sorularda verilen yanlış cevaplar karşısında daha fazla elektrik şokuna maruz kalan kişinin haykırışlarından dolayı bundan vazgeçmek istemişler ama profesörün devam etmesi gerektiğini söylemesi üzerine büyük çoğunluğu itaat göstermiş ve devam etmiştir. Şunu belirtelim, elektrik şokuna maruz kaldığı sanılan kişi, sosyolojik çalışmada içerisinde yer alan, profesörün yardımcısıdır ve esasında elektrik şokuna maruz kalmamaktadır. Bu, gerçek deneklerin otorite karşısında nasıl bir tutum gösterecekleri konusunda yapılan bir çalışmadır. Belirttiğim gibi, kişiler profesörün telkinine itaat göstermiş ve otorite gücüne boyun eğmişlerdir.

İnsandaki otoriteye itaat güdüsü kişiyi savunmasız kıldığı için, günlük yaşantımızda birçok defa etkisine maruz kaldığımız ve satış profesyonellerinin sürekli olarak kullandığı etkili bir silahtır. Geçmişte, Osmanlı’da dahil şaşalı imparatorluk saraylarının yapılışı, toplum üzerinde devlet otoritesi oluşturmaya yönelik bir düşüncenin eserleridir.

Satışta Otorite Tekniği

Gayrimenkul sektöründe edindiğim müşteri deneyimleri, otorite tekniğinin ne denli etkili olduğunu görebilmem açısından benim için çok önemlidir. Gayrimenkul talebi ile gelen potansiyel müşteri üzerinde otorite kurabilmenin ilk aşaması, görsel olarak etki sağlayacak bir satış ofisi dizayn etmekle başlar. Sektörün gerçekleri üzerine vurgu yaparak, projenin avantajlarının görselleştirilmesi, firmanın almış olduğu başarı ve ünvanlar ve memnun müşteri tavsiyelerinin görsel halde sunulması , kişiler üzerinde otorite oluşturmanın yarısını teşkil eder. Diğer yarısı ise satış personelinin bilgi ve tecrübesine göre şekillenir. Kişi karşısında bilen birini gördüğü zaman onun otoritesine teslim olur. Satış personelinin, satılacak projenin bütün bilgilerine hakim olması, sektörel gerçekleri biliyor ve bunu sunabiliyor olması, aynı zamanda satışa konu olan projenin, gerek coğrafi gerek ise toplumsal gerçeklerine hakim olması ve bunu karşısındakine objektif olarak aktarabiliyor olması, kişiler üzerinde otorite oluşturmanın ikinci ve son bölümünü oluşturmaktadır.

Tabi ki otoritenin gücü yanlış kişiler tarafından da kullanılmaktadır. Onun için herşeyden önce güven oluşturmak en etkili otorite gücüdür. Şimdi bir düşünün, geçmişten günümüze kadar,yaptığınız alışverişlerde kaç defa otorite etkisine teslim oldunuz ?