Bir emlak haber sitesini incelerken, takriben bir yıl önce ziyaret ettiğim bir inşaat firmasının reklamlarını gördüm onlarca reklam ile birlikte. Görüşme şansı bulduğum satış müdürü, “herkes bu projeyi bekliyor ” gibi kendine göre iddialı bana göre ise son derece saçma olan bir söz sarf etti.
Proje lokasyonu Maltepe’nin en uzak mahallesinin en uç noktasında. O bölgedeki insanların evlerinden çıkıp yürüme mesafesinde bir markete ulaşma şansı bile yok iken ve de denizi dürbün kullanarak görebilecekken, reklam ve pazarlamalarında ” deniz manzarası”na vurgu yapılıyor olması ne kendilerini ne lokasyonlarını ne de hedef kitle analizi yapmadıklarının açık bir göstergesi.
Bu örnekleme ile genel yanılgı ve hatalara değinelim.
İnşaat Firmalarının 5 Pazarlama Hatası
Herkes bu projeyi bekliyor: Bu söylem, sadece yukarıda bahsettiğim inşaat firmasına özgü değil maalesef. İstanbul yüzlerce belki binlerce yapılmış, yapılıyor veya ruhsat aşamasında olan konut projesi varken inanın kimse sizin projenizi beklemiyor. Onun için en başından itibaren sağlıklı analizler ile konut inşaatına başlamakta yarar var.
Bölgenin en iyi projesini yaptık, satılmaması için bir neden yok : Çok güzel elbette ama bölgenin en iyi projesini yapmak, bölge ortalama konut satış fiyatlarının üstünde bir fiyat ile satış yapacağınız anlamına gelir. Bölgenin en iyi projesini yapmadan önce o bölgenin insan kültürünü, demografik yapısını ve en önemlisi bölge sakinlerinin gelir seviyelerini incelediniz mi ? Yok, o bölge insanını hedef kitle olarak belirlemediniz, belirlediğiniz fiyat ve özelliklere göre reklam yaparak satış yapmayı hedefliyorsunuz. O zaman daha farklı ve detaylı bir analiz ve pazarlama stratejisi gerekli. Klasik reklam yöntemleriyle satış hedeflerine ulaşmanız biraz zor.
Bu proje ile bütün kesimlere hitap ediyoruz : Pazarlama trendlerinin geldiği nokta, neredeyse kişiye kadar indirgenmiş pazarlama stratejisi yapmayı gerektirirken, yapmış olduğunuz projede hedef belirlememiş olmak ve herkese hitap edeceğinizi düşünmek sizin için bir kazanım olmayacaktır. Gayrimenkul Pazarlamasında Farklılaşma yazımda da belirttiğim üzere, konut inşaatına başlamadan hedef kitle analizi ve pazarlama planı yapılmalı, mimari proje bile bu incelemeler neticesinde şekillendirilmeli.
Daha önce yaptığımız aynı nitelikteki konutları çok hızlı sattık, yine satarız : Daha önce yapmış olduğunuz konut projesini satmış olmanız yine aynı şekilde satacağınız manasına gelmez. Her gün yeni rakipler çıkıyor. Her gün yeni ve benzer konut projeleri yapılıyor, rekabet artıyor. Piyasa ve pazar gelişmelerinin gerisinde kalırsanız devamlılık sağlamakta sorun yaşarsınız.
Emlak ve sektör tv kanallarında röportaj yapar projemi tanıtırım: Görselliğin pazarlamadaki rolü yadsınamaz ama hedef pazar analizi yapmadan ve yaptığınız reklamın kime ulaşacağını bilmeden yapacağınız bütün reklam çalışmaları, su kuyusuna para atıp suyun sana gelmesini beklemek gibidir. Standart reklam kalıplarını ve kağıt üzerindeki reklam prezantasyonlarını kamera karşısına geçerek anlatmak çok bir şey ifade etmeyecektir. Bunun yerine kendi vidolarınızı hazırlayıp video kanallarında yayınlamak daha düşük maliyetli ve sizin elinizden çıkmış olması sebebiyle daha güvenilir olabilir. Tabi bunun da incelikleri var ama burada video marketing olayına girmeyeceğim.
İnşaat firmalarının pazarlama hatalarını daha fazla maddelendirmek mümkün elbette ama bu yazımda beş madde de ele almakla yetineceğim. Son olarak şunu söylemekte fayda var, İstanbul’da yukarıda bahsettiğim analizlerden yoksun olarak yapılmış bir yığın arz fazlası nitelikli veya standart konut var. İnşaat sektörünün büyük gelişme gösterdiği bir gerçek ama inşaat ve konut pazarlaması stratejilerinin yeni pazarlama trendlerinden çok geride kaldığı büyük bir gerçek. Onun için pazarlamada farklılaşmanız gerekmektedir.